Startap asoschilari uchun “TAM” — ya’ni umumiy manzilli bozor hajmi (Total Addressable Market) haqidagi savollar doim dolzarb bo‘lib kelgan. Biroq Index Ventures hamkori Jahanvi Sardana ushbu tushunchaga ortiqcha bog‘lanmaslikni maslahat beradi. Unga ko‘ra, ko‘plab muvaffaqiyatli startaplar o‘z faoliyatini avval mavjud bo‘lmagan bozorlar ichida boshlagan.
“Google paydo bo‘lguncha qidiruv bozori mavjud emas edi,” — dedi Sardana Boston shahrida bo‘lib o‘tgan TechCrunch 2025 All Stage anjumanida. “Microsoft’dan oldin operatsion tizimlar bozori, Amazon’dan oldin esa bulutli hisoblash bozori yo‘q edi.”
Sardana TAM tushunchasini sörfingga qiyoslaydi: har bir necha yilda yangi “to‘lqinlar” keladi — avval internet, so‘ngra mobil texnologiyalar, undan keyin bulutli xizmatlar. Endi esa navbat sun’iy intellekt (AI) to‘lqiniga yetib keldi.
“Siz hozirgi to‘lqinni minishga tayyormisiz?” — deb so‘radi u. “Mana shunda biz buni product-market fit deb ataymiz.”
Uch xil TAM: Siz qaysi bo‘limdasiz?
Sardana TAMni uchta asosiy toifaga bo‘ladi: ma’lum bozor (known market), shakllanayotgan bozor (emerging market) va ko‘rinmas bozor (invisible market).
Ma’lum bozor — bu mavjud bo‘lgan va unda yangi o‘yinchi o‘z mahsuloti bilan eski gigantlarni almashtirishga harakat qiladi. “Har bir inson tish yuvadi. Menga nima uchun siz yaxshiroq tish cho‘tkasi ishlab chiqayapsiz, deb tushuntirib bering,” — deydi Sardana.
Shakllanayotgan bozor — bu hali to‘liq rivojlanmagan, lekin asosiy oqimga aylanish salohiyatiga ega segment. Misol sifatida Sardana “alkogolsiz pivo modaga kirishidan oldingi holatni” keltiradi.
Ko‘rinmas bozor — eng qaltis va bir oz “sehrga o‘xshaydigan” segment. Bu bozor hali mavjud emas, va asoschi uni yaratishi, shuningdek investorlarni bu innovatsiya imkoniyatiga ishontirishi kerak. “2006-yilda odamlar smartfon xohlashlarini bilmas edilar, lekin ular dunyoni o‘zgartirdi,” — deydi u. “Ba’zida odamlar nimani xohlashlarini bilishmaydi — siz ularga nimani xohlashlari mumkinligini ko‘rsatishingiz kerak.”
Investorlar nimani ko‘radi?
Anjuman davomida auditoriyadagi startap asoschilari Sardanaga ko‘plab savollar bilan murojaat qilishdi — ularning asosiy mavzusi investorlar nimani kutayotgani edi.
Pitch deck’da TAM slaydi bo‘lishi kerakmi, degan savolga Sardana: “Bu slaydni yaratish va matematikani tushuntirish yaxshi, ammo faqat sanoat ko‘rsatkichlariga tayanish noto‘g‘ri,” — deb javob berdi. U asoschilarga sanoat hisobotlariga haddan tashqari bog‘lanmaslikni maslahat beradi: “Agar siz bozorni tushunishda faqat tashqi manbalarga tayansangiz, bu siz o‘z g‘oyangizni chuqur o‘ylamaganingizni bildiradi.”
Bozor o‘lchami noto‘g‘ri baholansa-chi?
“Marketplaces’da TAMni qanday aniqlaysiz?” degan savolga Sardana biroz kulib javob berdi: “Bu savol og‘riqli.” U bu borada Index Ventures bir paytlar Airbnb loyihasiga sarmoya kiritmaganini eslatadi — chunki u paytda bozor hajmi juda kichik deb hisoblangan.
Ammo vaqt o‘tgach, Airbnb yangi taklif yaratdi va mehmonxona sanoatidagi yirik brendlarni ortda qoldirdi. “Eng muhimi — siz taklifni qanday ochasiz va bu qanday odatni o‘zgartiradi?” — deydi u.
Investorlar uchun nima muhim?
Asoschilar qanday qilib investorlar e’tiborini tortishi mumkinligi haqidagi savolga Sardana shunday javob berdi: “Bu murakkab, ammo juda muhim savol. Agar siz mijoz kimligini va nima uchun sizning mahsulotingizni sotib olishini tushunsangiz, investorlar sizni jiddiy qabul qiladi.”
“Siz bozor haqida gapirganda, bu sizning orzuingiz va ambitsiyangizni ko‘rsatadi,” — deya xulosa qiladi u. “Biz, avvalo, asoschini baholaymiz — mahsulotni emas.”
