Startap ma’lum bir bosqichgacha tez o‘sadi, keyin esa o‘sish sekinlashadi yoki butunlay to‘xtab qoladi. Bunday vaziyatda ko‘pchilik asoschilar marketingga ko‘proq pul sarflashni birinchi yechim deb ko‘radi.
Ammo 4 ta kompaniya asoschisi, jumladan WP Engine’ni yaratgan va 60 dan ortiq startapga investitsiya kiritgan Jason Cohen buning ortida boshqa sabablar bo‘lishi mumkinligini ta’kidlaydi.
U Lenny’s Podcast’dagi suhbatida mahsulot o‘sishi to‘xtaganda avvalo tekshirish kerak bo‘lgan 5 ta savolni sanab o‘tadi. Quyida dastlabki ikki bosqichni ko‘rib chiqamiz.
1. Mijozlar mahsulotni tark etyaptimi?
Birinchi savol oddiy: mijozlar nega ketmoqda? Mijoz mahsulotni topish, saytga kirish, narxni ko‘rish, pul to‘lash va onboarding’dan o‘tish uchun ancha vaqt va mablag‘ sarflaydi. Shundan keyin mahsulotdan foydalanishni to‘xtatsa, muammo marketingda emas, mahsulotning o‘zida bo‘lishi mumkin. Bu yerda asosiy ko‘rsatkich — logo churn, ya’ni ma’lum davr ichida mahsulotdan ketgan mijozlar ulushi.
Churn o‘sishga qanday ta’sir qiladi?
Tasavvur qiling, kompaniya har oy 100 ta yangi mijoz jalb qiladi va mijozlarning 5 foizi har oy ketadi. Bunday holatda nazariy maksimal mijozlar soni:
100 ÷ 0,05 = 2 000 ta mijoz.
Ya’ni yangi mijozlar soni va churn darajasi o‘zgarmasa, kompaniya 2 000 mijoz atrofida o‘sish chegarasiga keladi. Shu sababli faqat yangi mijozlarni ko‘paytirishga urinish yetarli emas — mavjud mijozlarni ushlab qolish ham kerak.
Mijoz nega ketganini qanday aniqlash mumkin?
Cohen mijoz ketayotganda beriladigan savolning o‘zi muhimligini ta’kidlaydi. Oddiy “Nega bekor qildingiz?” savoliga mijoz ko‘pincha “qimmat”, “kerak emas” kabi yuzaki javob beradi. Buning o‘rniga: “Sizni bekor qilishga nima majbur qildi?” degan savol aniqroq javob olishga yordam beradi.
Yana bir muhim nuqta — “juda qimmat” degan javobni darhol yakuniy sabab deb qabul qilmaslik. Agar mijoz mahsulotni avval sotib olgan bo‘lsa, keyinchalik narx muammo bo‘lib qolishining ortida mahsulot kutilgan qiymatni bermayotgani, kerakli funksiya yoki integratsiya yo‘qligi kabi sabablar bo‘lishi mumkin. Shuning uchun churn’ni kamaytirishda onboarding, mahsulotdan dastlabki qiymatni olish va mijozning real ehtiyojini tushunish muhim.
2. Narxingiz to‘g‘ri belgilanganmi?
Mijozlarni ushlab qolish masalasi nazoratda bo‘lsa, keyingi savol — narx strategiyasi. Cohenning fikricha, ko‘plab startaplar narxni bozor yoki mijozlarning real to‘lashga tayyorligi asosida emas, shunchaki taxmin bilan belgilaydi. Keyin esa bu narxni uzoq vaqt o‘zgartirmaydi.
Narxni oshirish har doim mijozlarni kamaytiradimi?
Har doim ham emas. Jason Cohen suhbatda B2B startaplardan biri bilan bog‘liq misol keltiradi. Kompaniya mahsulotini yiliga $300 ga sotayotgan edi. Narxni oyiga $300 ga oshirish tavsiya qilingach, narx 12 baravar qimmatlashdi.
Ammo sotuvlar keskin tushib ketmadi. Buning sababi — narx nafaqat to‘lov miqdorini, balki mahsulot kim uchun ekanini ham belgilaydi.
Masalan, juda arzon mahsulot yirik kompaniyalarga aksincha ishonchsiz ko‘rinishi mumkin. Ular xavfsizlik, qo‘llab-quvvatlash va integratsiya kabi talablar sabab qimmatroq, lekin professional yechimni tanlashi mumkin. Shu sababli narxni oshirish ba’zan mijozlarni yo‘qotish emas, to‘g‘ri mijoz segmentiga o‘tish imkonini beradi. Mahsulot o‘sishi sekinlashganda birinchi qilinadigan ish marketing xarajatlarini oshirish emas. Avvalo uchta savolga javob topish kerak:
1. Mijozlar nega ketmoqda?
Churn yuqori bo‘lsa, yangi mijozlarni jalb qilishning o‘zi o‘sishni ta’minlamaydi.
2. Mijoz ketishining haqiqiy sababi nima?
“Qimmat” kabi yuzaki javoblardan ko‘ra, mahsulot mijozga va’da qilingan qiymatni yetkazib berayaptimi — shuni tekshirish kerak.
3. Narx haqiqatan ham to‘g‘rimi?
Juda arzon narx ham muammo bo‘lishi mumkin. Narx mahsulotning qiymati, maqsadli auditoriyasi va bozordagi pozitsiyasiga mos bo‘lishi kerak.
Jason Cohenning yondashuvi shuni ko‘rsatadiki, o‘sish to‘xtaganda muammo har doim ham marketingda emas. Ba’zan kompaniya avval mahsulotning o‘ziga e’tibor qaratishi kerak.
